Közbeszerzés-szerű ajánlatkérés. Egy garázsba való töltőre

Néhány napja ajánlatkérést kaptunk egy otthoni AC-töltőre. Első pillantásra semmi szokatlan nem volt benne, hiszen naponta kapunk ilyen üzeneteket. Ez az e-mail azonban nyolc fejezetből állt, kötelező és előnyben részesített követelményekre oszlott, tíz számozott kérdést tartalmazott az eladó számára, és egyértelműen kikötötte, hogy a feltételeknek nem megfelelő ajánlatokat nem veszik figyelembe. W A dokumentumban szerepelt Modbus TCP, OCPP 1.6J saját szerver megadásának lehetőségével, helyi API, a töltési munkamenetek előzményeinek CSV-formátumú exportálása, 6 mA-es DC hibaáram-érzékelés, valamint működés az eszköz internetkapcsolatának teljes megszűnése után is.

Úgy nézett ki, mint egy vállalati flottát kiszolgáló töltőállomásra vonatkozó tenderkiírás. Pedig csak egy otthoni wallboxról volt szó.

Az ügyfél kész specifikációval érkezik

Nem tudjuk, hogy a megkeresés megírásában segített-e mesterséges intelligencia. A dokumentum felépítése és teljessége inkább erre utal, de nem ez a legfontosabb. Érdekesebb, hogy ma már bárki percek alatt összeállíthat olyan megkeresést, amelyhez nemrég még egy beszerzési osztály vagy egy mérnök ismerős kellett volna. Elég, ha saját szavaival leírja az igényeit, például hogy a töltő internet nélkül is működjön és együttműködjön a Home Assistanttal, az MI pedig ezt konkrét protokollok, paraméterek és ellenőrző kérdések listájává alakítja.

Számunkra ez nagyrészt jó hír. Éveken át a gyártó sokat tudott, az ügyfél pedig keveset, így az értékesítési beszélgetés főként az alapok elmagyarázásáról szólt. Most az ügyfelek felkészülten érkeznek, tudják, mire kérdezzenek rá, és könnyebben össze tudják hasonlítani a különböző cégek ajánlatait.

Első dilemma: specifikáció vagy saját igények?

Ennek a változásnak van egy másik oldala is. Nemrég egy teljesen más területen dolgozó személlyel beszélgettünk, aki egy ideje több tíz oldalas briefeket kap az ügyfeleitől. Rendesek és teljesek, de a megbeszélésen, amikor konkrét pontokra kérdez rá, gyakran kiderül, hogy az ügyfél nem ismeri jól annak a dokumentumnak a tartalmát, amelyet ő maga küldött el.

Nem feltételezzük, hogy a mi megkeresésünk esetében is így történt. Ez a beszélgetés azonban jól megmutatja, hol rejlik a probléma.

Még a mesterséges intelligencia segítségével készített leghosszabb és legrészletesebb specifikáció sem helyettesíti az egyszerű kérdés megválaszolását: mire van igazán szükségem az én helyzetemben?

A mesterséges intelligencia kiválóan le tudja írni mindazt, amit egy töltő tudhat, de nem tudja, hogyan néz ki az otthonod, naponta hány kilométert vezetsz, van-e napelemes rendszered, és hogy akarsz-e valaha saját OCPP-szervert üzemeltetni. Természetesen mindezt részletesen megbeszélheted vele, és akkor sokkal találóbb javaslatokat ad majd. Még a legjobb MI-beszélgetés sem tudja azonban helyetted ellenőrizni a vakolat alatt futó vezetékek keresztmetszetét, az elosztótábla állapotát vagy a rendelkezésre álló csatlakozási teljesítményt. Ehhez továbbra is olyan villanyszerelő kell, aki kimegy a helyszínre és felméri a hálózatot. Ha pedig nem tervezel saját OCPP-szervert üzemeltetni, ez a követelmény nem ad neked semmit, viszont szükségtelenül leszűkítheti a választékot vagy megemelheti az árat.

Második dilemma: minden, a középút vagy a minimum?

Az első dilemmához kapcsolódik a második: milyen magasra tegyük a lécet. W A gyakorlatban három megközelítést látunk:

Minden, ami ma elérhető a piacon. Minden protokoll, minden integrációs lehetőség, minden „jövőbeli” funkció. Biztonságos választásnak tűnik, de magasabb árat, szűk készülékválasztékot és gyakran olyan funkciókat jelent, amelyeket otthon senki sem fog használni.

Középkategória, vagyis minden, amire szükség van. Megfelelő teljesítmény, áramszabályozás, energiamérés, alkalmazás, ütemezés, 6 mA-es DC hibaáram-védelem, kültéri felszerelésre alkalmas ház és az otthoni automatizálással való integráció lehetősége. Így közelítettük meg a témát a 18 népszerű otthoni wallbox összehasonlításában, ahol összevetettük őket a PRIME modellünkkel.

A mai abszolút minimum. Egy töltő, amely biztonságosan tölti az autót, és semmi mást nem tud. Olcsó és egyszerű, de nincs benne tartalék arra az esetre, ha egy év múlva napelemes rendszer, energiatároló vagy egy második autó kerül a képbe.

Egyik lehetőség sem jobb a többinél eleve. A választást a te helyzetednek kell meghatároznia, nem a követelmények listája hosszának.

Változik az értékesítő szerepe

Ezért egyre gyakrabban nem a termék bemutatásával kezdjük az ügyféllel folytatott beszélgetést, hanem együtt végigvesszük az igényeit. Megkérdezzük, hogyan néz ki az otthoni telepítés, van-e napelemes rendszer, működik-e már a Home Assistant, és mit szeretne az ügyfél nap mint nap látni és beállítani. Gyakran kiderül, hogy néhány szempont kulcsfontosságú, a többi pedig csak előny, amelyet az ügyfél nem is tervez használni.

Az is változik, ahogyan nekünk kell válaszolnunk. Ha az ügyfél egy konkrét protokollról kérdez, az „élvonalbeli integrációra” vonatkozó általános ígéret nem mond neki semmit. Egyértelmű válaszra van szüksége arról, hogy támogatott-e valami vagy sem. Az is könnyen lehet, hogy a válaszunkat először egy mesterséges intelligencia olvassa el, és összehasonlítja más gyártók ajánlataival, így a konkrétumok és az őszinte „nem, ilyenünk nincs” jobban beválnak, mint a marketinges általánosságok.

A jól felkészült ügyfél továbbra is jó ügyfél

Az ilyen megkereséseket nem tekintjük problémának. Inkább kapjunk túl sok információt, mint egyetlen kérdést az árról, mert a részletes leírás segítségével gyorsabban kiválaszthatjuk a megfelelő készüléket, és elkerülhetjük a csalódást a beszerelés után. A mesterséges intelligencia nem változtat azon, hogy mi a töltő, de azon igen, hogyan beszélünk róla. Az ügyfelek egyre technikaibb nyelven írnak, mi pedig egyre gyakrabban segítünk nekik elkülöníteni azt, amire valóban szükségük van, attól, ami egyszerűen csak szerepel a specifikációban.

Ha töltővel kapcsolatban szeretnél érdeklődni, de nem tudod, mely követelmények fontosak a te esetedben, írj nekünk a hello@amperepoint.com címre. Szívesen végigvesszük veled együtt.