Demande de devis comme pour un appel d’offres. Pour un seul chargeur de garage.

Il y a quelques jours, nous avons reçu une demande de devis pour une borne de recharge AC domestique. À première vue, rien d’inhabituel, car nous recevons ce type de message tous les jours. Mais cet e-mail comportait huit sections, une distinction entre exigences obligatoires et préférées, dix questions numérotées à l’intention du vendeur et une réserve explicite : les offres ne respectant pas les conditions ne seraient pas examinées. W Le document mentionnait Modbus TCP, OCPP 1.6J avec la possibilité d’indiquer son propre serveur, une API locale, l’export de l’historique des sessions au format CSV, la détection d’un courant différentiel continu de 6 mA et le fonctionnement après une coupure totale de la connexion Internet de l’appareil.

On aurait dit un cahier des charges pour un appel d’offres portant sur une station de recharge destinée à une flotte d’entreprise. Or, il s’agissait d’une seule wallbox pour une maison.

Le client arrive avec un cahier des charges déjà prêt

Nous ne savons pas si l’intelligence artificielle a aidé à rédiger cette demande. La structure et l’exhaustivité du document le laissent penser, mais ce n’est pas le plus important ici. Ce qui est plus intéressant, c’est qu’aujourd’hui, chacun peut préparer en quelques minutes une demande qui, encore récemment, aurait nécessité un service des achats ou l’aide d’un ingénieur de son entourage. Il suffit de décrire ses besoins avec ses propres mots, par exemple en précisant que le chargeur doit fonctionner sans connexion Internet et être compatible avec Home Assistant, et l’IA transformera cela en une liste de protocoles, de paramètres et de questions de vérification précis.

Pour nous, c’est en grande partie une bonne nouvelle. Pendant des années, le fabricant en savait beaucoup et le client peu, et l’entretien commercial consistait principalement à expliquer les bases. Aujourd’hui, les clients arrivent préparés, savent quelles questions poser et peuvent plus facilement comparer les offres de différentes entreprises.

Premier dilemme : cahier des charges ou besoins réels ?

Ce changement a aussi un autre aspect. Nous avons récemment discuté avec une personne d’un tout autre secteur, qui reçoit depuis quelque temps des briefs de plusieurs dizaines de pages de la part de ses clients. Ils sont bien rédigés et complets, mais en réunion, lorsqu’elle commence à poser des questions sur certains points précis, il s’avère souvent que le client ne connaît pas bien le contenu du document qu’il a lui-même envoyé.

Nous ne prétendons pas que c’était le cas pour notre demande. Cette conversation montre néanmoins bien où se situe le problème.

Même le cahier des charges le plus long et le plus détaillé, élaboré avec l’aide de l’IA, ne remplacera pas la réponse à une question simple : de quoi ai-je vraiment besoin dans ma situation ?

L’IA peut très bien décrire tout ce qu’un chargeur peut offrir, mais elle ne sait pas à quoi ressemble votre maison, combien de kilomètres vous parcourez par jour, si vous avez des panneaux photovoltaïques ni si vous voudrez un jour héberger votre propre serveur OCPP. Bien sûr, vous pouvez en discuter en détail avec elle, et ses suggestions seront alors beaucoup plus pertinentes. Même la meilleure conversation avec une IA ne pourra toutefois pas vérifier à votre place la section des câbles dissimulés sous le plâtre, l’état du tableau électrique ni la puissance de raccordement. Pour cela, il faut toujours un électricien qui se déplace sur place et évalue l’installation. Et si vous ne prévoyez pas d’héberger votre propre serveur OCPP, cette exigence ne vous apportera rien ; elle pourrait même restreindre inutilement votre choix ou faire grimper le prix.

Deuxième dilemme : tout, le juste milieu ou le minimum ?

Le premier dilemme en entraîne un deuxième : jusqu’où placer la barre ? W pratique, nous constatons trois approches :

Tout ce qui est disponible sur le marché aujourd’hui. Tous les protocoles, toutes les formes d’intégration, toutes les fonctions « pour l’avenir ». Cela semble rassurant, mais implique un prix plus élevé, un choix restreint d’appareils et souvent des fonctions dont personne ne se servira à la maison.

Le juste milieu, avec tout le nécessaire. La puissance adéquate, le réglage du courant, le suivi de la consommation, une application, une programmation, une protection différentielle CC de 6 mA, un boîtier pour une installation en extérieur et la possibilité de l’intégrer à la domotique. C’est l’approche que nous avons adoptée dans notre comparatif de 18 wallbox populaires pour la maison, où nous les avons comparées à notre modèle PRIME.

Le strict minimum aujourd’hui. Une borne qui recharge la voiture en toute sécurité, et rien de plus. C’est économique et simple, mais sans marge si, dans un an, vous installez des panneaux solaires, une batterie de stockage ou achetez une deuxième voiture.

Aucune de ces options n’est meilleure que les autres par principe. C’est votre situation qui doit guider votre choix, pas la longueur de la liste des exigences.

Le rôle du vendeur évolue

C’est pourquoi, de plus en plus souvent, notre échange avec le client ne commence pas par la présentation du produit, mais par l’examen de sa demande. Nous lui demandons à quoi ressemble son installation à la maison, s’il a des panneaux solaires, si Home Assistant est déjà opérationnel et ce qu’il souhaite consulter et régler au quotidien. Souvent, quelques points s’avèrent essentiels, tandis que le reste ne constitue que des options appréciables dont le client ne compte pas se servir.

Notre façon de répondre doit aussi évoluer. Si un client pose une question sur un protocole précis, une assurance générale concernant une « intégration avancée » ne lui apporte rien. Il a besoin d’une réponse claire : est-ce pris en charge ou non ? Il y a aussi de fortes chances que l’IA lise d’abord notre réponse et la compare aux offres d’autres fabricants. Les réponses précises et le « non, nous ne proposons pas cette fonction » honnête sont donc plus convaincants que les généralités marketing.

Un client bien informé reste un bon client

Nous ne considérons pas ce type de demande comme un problème. Nous préférons recevoir trop d’informations qu’une seule phrase demandant le prix, car une description détaillée permet de choisir plus rapidement l’appareil adapté et d’éviter les déceptions après l’installation. L’IA ne change pas ce qu’est une borne de recharge, mais elle change la façon dont nous en parlons. Les clients écrivent de manière de plus en plus technique, et nous les aidons de plus en plus souvent à distinguer ce dont ils ont réellement besoin de ce qui figure simplement dans les spécifications.

Si vous préparez une demande concernant une borne de recharge et ne savez pas quelles exigences sont importantes dans votre cas, écrivez-nous à hello@amperepoint.com. Nous les passerons volontiers en revue avec vous.