Poptávka jako z výběrového řízení. Na jednu nabíječku do garáže

Před několika dny jsme dostali poptávku na domácí nabíječku AC. Na první pohled nic neobvyklého, podobné zprávy k nám chodí každý den. Tento e-mail měl ale osm kapitol, rozdělení na povinné a preferované požadavky, deset očíslovaných otázek prodejci a výslovnou podmínku, že nabídky, které požadavky nesplní, nebudou posuzovány. Uvnitř byl Modbus TCP, OCPP 1.6J s možností zadat vlastní server, lokální API, export historie relací do CSV, detekce stejnosměrného reziduálního proudu 6 mA a provoz po úplném odpojení zařízení od internetu. W

Vypadalo to jako zadávací dokumentace na nabíjecí stanici pro firemní vozový park. Přitom šlo o jeden wallbox do domácnosti.

Zákazník přichází s hotovou specifikací

Nevíme, jestli při psaní této poptávky pomáhala umělá inteligence. Struktura a úplnost dokumentu tomu spíš nasvědčují, ale to není nejdůležitější. Zajímavější je, že dnes může každý během několika minut připravit poptávku, která by ještě donedávna vyžadovala nákupní oddělení nebo známého inženýra. Stačí vlastními slovy popsat své potřeby, například že nabíječka má fungovat bez internetu a spolupracovat s Home Assistantem, a AI to převede na seznam konkrétních protokolů, parametrů a kontrolních otázek.

Pro nás je to z velké části dobrá zpráva. Po léta toho výrobce věděl hodně a zákazník málo, takže obchodní rozhovor spočíval hlavně ve vysvětlování základů. Teď zákazníci přicházejí připravení, vědí, na co se ptát, a snáz porovnávají nabídky různých firem.

První dilema: specifikace, nebo vlastní potřeby?

Tato změna má i druhou stránku. Nedávno jsme mluvili s člověkem z úplně jiného oboru, který už nějakou dobu dostává od klientů briefy čítající několik desítek stran. Jsou pečlivé a kompletní, ale na schůzce, když se začne ptát na konkrétní body, se často ukáže, že klient nezná dobře obsah dokumentu, který sám poslal.

Nepředpokládáme, že tomu tak bylo i v případě naší poptávky. Tento rozhovor ale dobře ukazuje, v čem je problém.

Ani ta nejdelší a nejpodrobnější specifikace připravená s pomocí AI nenahradí odpověď na jednoduchou otázku: co doopravdy potřebuji ve své situaci?

AI dokáže skvěle popsat všechno, co může nabíječka umět, ale neví, jak vypadá váš dům, kolik kilometrů denně ujedete, zda máte fotovoltaiku a jestli někdy budete chtít provozovat vlastní server OCPP. Samozřejmě s ní můžete všechno podrobně probrat a její doporučení pak budou mnohem přesnější. Ani ten nejlepší rozhovor s AI za vás ale nezkontroluje průřez vodičů skrytých pod omítkou, stav rozvaděče ani kapacitu přípojky. K tomu je stále potřeba elektrikář, který přijede na místo a posoudí instalaci. A pokud neplánujete vlastní server OCPP, takový požadavek vám k ničemu nebude, zato může zbytečně zúžit výběr nebo zvýšit cenu.

Druhé dilema: všechno, střední cesta, nebo minimum?

S prvním dilematem souvisí druhé: jak vysoko nastavit laťku. W praxi vidíme tři přístupy:

Všechno, co je dnes na trhu k dispozici. Každý protokol, každá forma integrace, každá funkce „do budoucna“. Zní to bezpečně, ale znamená to vyšší cenu, menší výběr zařízení a často také funkce, které nikdo doma nevyužije.

Střední třída, tedy vše potřebné. Odpovídající výkon, regulace proudu, měření energie, aplikace, plánování, ochrana proti stejnosměrnému reziduálnímu proudu 6 mA, krytí pro venkovní montáž a možnost integrace s domácí automatizací. Tak jsme k tomu přistoupili v porovnání 18 oblíbených domácích wallboxů, kde jsme je srovnali s naším modelem PRIME.

Úplné minimum pro dnešek. Nabíječka, která bezpečně nabíjí auto a nic víc. Levné a jednoduché řešení, ale bez rezervy pro případ, že za rok pořídíte fotovoltaiku, bateriové úložiště nebo druhé auto.

Žádná z těchto možností není předem lepší než ostatní. Při výběru by měla rozhodovat vaše situace, ne délka seznamu požadavků.

Role prodejce se mění

Proto náš rozhovor se zákazníkem stále častěji nezačíná představením produktu, ale společným projitím jeho poptávky. Ptáme se, jak vypadá instalace v domě, zda má fotovoltaiku, jestli už funguje Home Assistant a co chce zákazník každý den sledovat a nastavovat. Často se ukáže, že několik bodů je klíčových a zbytek jsou jen příjemné doplňky, které zákazník nehodlá využívat.

Mění se také způsob, jakým musíme odpovídat. Když se zákazník ptá na konkrétní protokol, obecné ujištění o „pokročilé integraci“ mu nic neřekne. Potřebuje jasnou odpověď, zda něco podporujeme, nebo ne. Je také dost pravděpodobné, že naši odpověď nejprve přečte AI a porovná ji s nabídkami jiných výrobců, takže konkrétní a upřímné „ne, tohle nemáme“ vyzní lépe než obecné marketingové fráze.

Dobře informovaný zákazník je stále dobrý zákazník

Takové poptávky nepovažujeme za problém. Raději dostaneme příliš mnoho informací než jednu větu s dotazem na cenu, protože podrobný popis nám umožní rychleji vybrat vhodné zařízení a předejít zklamání po montáži. AI nemění to, čím nabíječka je, ale mění způsob, jakým o ní mluvíme. Zákazníci píší stále odborněji a my jim stále častěji pomáháme oddělit to, co skutečně potřebují, od toho, co se jen objevilo ve specifikaci.

Pokud připravujete poptávku na nabíječku a nevíte, které požadavky jsou ve vašem případě důležité, napište nám na hello@amperepoint.com. Rádi je s vámi společně projdeme.