Eine Ausschreibungsanfrage. Für ein Ladegerät für die Garage.

Vor einigen Tagen haben wir eine Angebotsanfrage für ein AC-Ladegerät für zu Hause erhalten. Auf den ersten Blick nichts Ungewöhnliches, denn solche Nachrichten bekommen wir täglich. Diese E-Mail hatte jedoch acht Abschnitte, eine Aufteilung in Pflichtanforderungen und Präferenzen, zehn nummerierte Fragen an den Verkäufer und den ausdrücklichen Hinweis, dass Angebote, die die Anforderungen nicht erfüllen, nicht berücksichtigt würden. W darin standen Modbus TCP, OCPP 1.6J mit der Möglichkeit, einen eigenen Server anzugeben, eine lokale API, der Export des Sitzungsverlaufs als CSV, die Erkennung eines DC-Fehlerstroms von 6 mA und der Betrieb bei vollständig vom Internet getrenntem Gerät.

Es sah aus wie eine Ausschreibungsspezifikation für eine Ladestation für eine Firmenflotte. Dabei ging es um eine einzige Wallbox für zu Hause.

Der Kunde kommt mit einer fertigen Spezifikation

Wir wissen nicht, ob beim Verfassen dieser Anfrage künstliche Intelligenz geholfen hat. Die Struktur und Vollständigkeit des Dokuments deuten zwar darauf hin, aber das ist hier nicht das Wichtigste. Interessanter ist, dass heute jeder innerhalb weniger Minuten eine Anfrage erstellen kann, für die man noch vor Kurzem eine Einkaufsabteilung oder einen befreundeten Ingenieur gebraucht hätte. Man muss nur die eigenen Bedürfnisse mit eigenen Worten beschreiben, zum Beispiel, dass das Ladegerät ohne Internet funktionieren und mit Home Assistant zusammenarbeiten soll. Die KI macht daraus eine Liste konkreter Protokolle, Parameter und Kontrollfragen.

Für uns ist das größtenteils eine gute Nachricht. Jahrelang wusste der Hersteller viel und der Kunde wenig, und im Verkaufsgespräch ging es vor allem darum, die Grundlagen zu erklären. Heute kommen die Kunden gut vorbereitet, wissen, wonach sie fragen müssen, und können die Angebote verschiedener Unternehmen leichter vergleichen.

Das erste Dilemma: Spezifikation oder eigene Bedürfnisse?

Diese Veränderung hat auch eine andere Seite. Vor Kurzem haben wir mit jemandem aus einer ganz anderen Branche gesprochen, der seit einiger Zeit Briefings mit mehreren Dutzend Seiten von Kunden erhält. Sie sind sorgfältig ausgearbeitet und vollständig, doch im Gespräch stellt sich bei konkreten Nachfragen oft heraus, dass der Kunde den Inhalt des Dokuments, das er selbst geschickt hat, nicht gut kennt.

Wir gehen nicht davon aus, dass es bei unserer Anfrage so war. Dieses Gespräch zeigt jedoch gut, worin das Problem liegt.

Selbst die längste und detaillierteste Spezifikation, die mithilfe von KI erstellt wurde, ersetzt nicht die Antwort auf eine einfache Frage: Was brauche ich in meiner Situation wirklich?

KI kann hervorragend beschreiben, was alles in einem Ladegerät stecken kann, weiß aber nicht, wie dein Zuhause aussieht, wie viele Kilometer du täglich fährst, ob du eine Photovoltaikanlage hast und ob du jemals einen eigenen OCPP-Server einrichten möchtest. Natürlich kannst du all das ausführlich mit der KI besprechen. Dann werden ihre Vorschläge deutlich passender sein. Doch selbst das beste Gespräch mit einer KI kann nicht für dich den Querschnitt der unter dem Putz verlegten Kabel, den Zustand des Sicherungskastens oder die verfügbare Anschlussleistung prüfen. Dafür braucht es nach wie vor einen Elektriker, der vorbeikommt und die Installation beurteilt. Und wenn du keinen eigenen OCPP-Server planst, bringt dir diese Anforderung nichts. Stattdessen könnte sie die Auswahl unnötig einschränken oder den Preis erhöhen.

Das zweite Dilemma: alles, die Mitte oder das Minimum?

Mit dem ersten Dilemma hängt ein zweites zusammen: wie hoch man die Messlatte anlegen sollte. W der Praxis sehen wir drei Ansätze:

Alles, was heute auf dem Markt erhältlich ist. Jedes Protokoll, jede Art der Integration, jede Funktion „für die Zukunft“. Das klingt sicher, bedeutet aber einen höheren Preis, eine kleinere Auswahl an Geräten und oft Funktionen, die niemand zu Hause nutzen wird.

Die Mittelklasse, also alles, was nötig ist. Die passende Leistung, Stromregelung, Energiemessung, eine App, ein Zeitplan, ein DC-Fehlerstromschutz von 6 mA, ein Gehäuse für die Außenmontage und die Möglichkeit zur Integration in die Hausautomation. So sind wir das Thema in unserem Vergleich von 18 beliebten Wallboxen für zu Hause angegangen, in dem wir sie unserem Modell PRIME gegenübergestellt haben.

Das absolute Minimum für heute. Eine Ladestation, die das Auto sicher lädt und sonst nichts kann. Günstig und einfach, aber ohne Spielraum für den Fall, dass in einem Jahr eine Photovoltaikanlage, ein Stromspeicher oder ein zweites Auto hinzukommt.

Keine dieser Optionen ist von vornherein besser als die anderen. Bei der Wahl sollte Ihre Situation ausschlaggebend sein, nicht die Länge der Anforderungsliste.

Die Rolle des Verkäufers verändert sich

Deshalb beginnt unser Gespräch mit dem Kunden immer häufiger nicht mit einer Produktpräsentation, sondern damit, gemeinsam seine Anfrage durchzugehen. Wir fragen, wie die Installation zu Hause aussieht, ob es eine Photovoltaikanlage gibt, ob Home Assistant bereits läuft und was der Kunde im Alltag sehen und einstellen möchte. Oft stellt sich heraus, dass einige Punkte entscheidend sind und der Rest nur wünschenswerte Extras sind, die der Kunde gar nicht nutzen will.

Auch die Art, wie wir selbst antworten müssen, verändert sich. Wenn ein Kunde nach einem bestimmten Protokoll fragt, bringt ihm eine allgemeine Zusicherung einer „fortschrittlichen Integration“ nichts. Er braucht eine klare Antwort darauf, ob etwas unterstützt wird oder nicht. Außerdem ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass zuerst eine KI unsere Antwort liest und sie mit den Angeboten anderer Hersteller vergleicht. Konkrete Aussagen und ein ehrliches „Nein, das haben wir nicht“ kommen daher besser an als allgemeine Marketingfloskeln.

Ein gut vorbereiteter Kunde ist nach wie vor ein guter Kunde

Wir betrachten solche Anfragen nicht als Problem. Uns sind zu viele Informationen lieber als ein einzelner Satz mit der Frage nach dem Preis, denn eine ausführliche Beschreibung hilft uns, schneller das passende Gerät zu finden und Enttäuschungen nach der Montage zu vermeiden. KI ändert nicht, was eine Ladestation ist, aber sie verändert, wie wir über sie sprechen. Kunden schreiben zunehmend technischer, und wir helfen ihnen immer häufiger dabei, zu unterscheiden, was sie wirklich brauchen und was einfach nur in der Spezifikation steht.

Wenn Sie eine Anfrage zu einer Ladestation vorbereiten und nicht wissen, welche Anforderungen in Ihrem Fall wichtig sind, schreiben Sie uns an hello@amperepoint.com. Wir gehen sie gerne gemeinsam mit Ihnen durch.