Solicitare de ofertă ca la o licitație. Pentru un încărcător de garaj

Acum câteva zile, am primit o cerere de ofertă pentru un încărcător AC pentru casă. La prima vedere, nimic neobișnuit, pentru că primim astfel de mesaje în fiecare zi. Totuși, acest e-mail avea opt capitole, o împărțire în cerințe obligatorii și preferate, zece întrebări numerotate pentru vânzător și o mențiune clară că ofertele care nu îndeplinesc condițiile nu vor fi luate în considerare. W document erau menționate Modbus TCP, OCPP 1.6J cu posibilitatea de a indica propriul server, un API local, exportul istoricului sesiunilor în CSV, detectarea curentului rezidual DC de 6 mA și funcționarea după deconectarea completă a dispozitivului de la internet.

Arăta ca o specificație de licitație pentru o stație de încărcare destinată unei flote de companie. Dar era vorba despre un singur wallbox pentru casă.

Clientul vine cu o specificație gata pregătită

Nu știm dacă inteligența artificială a ajutat la redactarea acestei solicitări. Structura și caracterul complet al documentului sugerează că da, dar nu acesta este aspectul cel mai important. Mai interesant este că astăzi oricine poate pregăti în câteva minute o solicitare care, până nu demult, ar fi necesitat o echipă de achiziții sau ajutorul unui inginer cunoscut. Este suficient să-ți descrii nevoile în cuvinte proprii, de exemplu că încărcătorul trebuie să funcționeze fără internet și să fie compatibil cu Home Assistant, iar AI va transforma asta într-o listă de protocoale, parametri și întrebări de verificare concrete.

Pentru noi, aceasta este în mare măsură o veste bună. Ani la rând, producătorul știa multe, iar clientul puține, iar discuția comercială consta în principal în explicarea noțiunilor de bază. Acum, clienții vin pregătiți, știu ce să întrebe și le este mai ușor să compare ofertele diferitelor companii.

Prima dilemă: specificația sau propriile nevoi?

Această schimbare are și o altă latură. Recent, am discutat cu o persoană dintr-un domeniu complet diferit, care de ceva vreme primește de la clienți briefuri de zeci de pagini. Sunt bine întocmite și complete, dar, la întâlnire, când începe să întrebe despre anumite puncte, se dovedește adesea că clientul nu cunoaște bine conținutul documentului pe care l-a trimis.

Nu presupunem că așa s-a întâmplat în cazul solicitării noastre. Totuși, această conversație arată bine unde este problema.

Nici cea mai lungă și mai detaliată specificație pregătită cu ajutorul AI nu înlocuiește răspunsul la o întrebare simplă: de ce am nevoie cu adevărat în situația mea?

AI poate descrie excelent tot ce poate avea un încărcător, dar nu știe cum arată casa ta, câți kilometri conduci zilnic, dacă ai panouri fotovoltaice și dacă vei dori vreodată să instalezi propriul server OCPP. Desigur, poți discuta toate acestea în detaliu cu AI, iar sugestiile sale vor fi mult mai precise. Totuși, nici cea mai bună conversație cu AI nu poate verifica în locul tău secțiunea cablurilor ascunse sub tencuială, starea tabloului electric sau puterea disponibilă la branșament. Pentru asta este nevoie în continuare de un electrician care să vină la fața locului și să evalueze instalația. Iar dacă nu plănuiești să-ți instalezi propriul server OCPP, o astfel de cerință nu-ți va folosi la nimic, ci poate restrânge inutil oferta sau crește prețul.

A doua dilemă: totul, varianta de mijloc sau minimul?

De prima dilemă se leagă și a doua: cât de sus să ridici ștacheta. W practică, observăm trei abordări:

Tot ce este disponibil astăzi pe piață. Fiecare protocol, fiecare tip de integrare, fiecare funcție „pentru viitor”. Sună sigur, dar înseamnă un preț mai mare, o gamă mai restrânsă de dispozitive și adesea funcții pe care nimeni nu le va folosi acasă.

Clasa medie, adică tot ce este necesar. Putere adecvată, reglarea curentului, măsurarea energiei, aplicație, programare, protecție diferențială DC de 6 mA, carcasă pentru montaj exterior și posibilitatea de integrare cu automatizarea locuinței. Aceasta a fost abordarea noastră în comparația a 18 stații wallbox populare pentru acasă, unde le-am comparat cu modelul nostru PRIME.

Minimul absolut pentru moment. O stație de încărcare care încarcă mașina în siguranță și atât. Ieftină și simplă, dar fără rezervă pentru cazul în care peste un an apar panouri fotovoltaice, o baterie de stocare sau o a doua mașină.

Niciuna dintre aceste opțiuni nu este din start mai bună decât celelalte. Alegerea ar trebui să depindă de situația ta, nu de lungimea listei de cerințe.

Rolul agentului de vânzări se schimbă

De aceea, tot mai des, discuția noastră cu clientul nu începe cu prezentarea produsului, ci cu analizarea împreună a solicitării sale. Îl întrebăm cum este instalarea electrică în locuință, dacă are panouri fotovoltaice, dacă Home Assistant este deja instalat și ce vrea să vadă și să seteze în fiecare zi. Adesea, se dovedește că doar câteva puncte sunt esențiale, iar restul sunt lucruri binevenite, pe care clientul nu intenționează să le folosească.

Se schimbă și felul în care trebuie să răspundem. Dacă un client întreabă despre un anumit protocol, o asigurare generală privind „integrarea avansată” nu îl ajută. Are nevoie de un răspuns clar: este sau nu acceptat. Este, de asemenea, foarte posibil ca AI să citească primul răspunsul nostru și să îl compare cu ofertele altor producători, așa că un răspuns concret și un sincer „nu, nu avem această funcție” sunt mai convingătoare decât generalitățile de marketing.

Un client bine pregătit este tot un client bun

Nu considerăm astfel de solicitări o problemă. Preferăm să primim prea multe informații decât o singură propoziție în care ne întrebi despre preț, fiindcă o descriere detaliată ne ajută să alegem mai repede dispozitivul potrivit și să evităm dezamăgirile după montaj. AI nu schimbă natura unei stații de încărcare, dar schimbă felul în care vorbim despre ea. Clienții scriu din ce în ce mai tehnic, iar noi îi ajutăm tot mai des să distingă între ceea ce le trebuie cu adevărat și ceea ce apare pur și simplu în specificații.

Dacă pregătești o solicitare despre o stație de încărcare și nu știi care cerințe sunt importante în cazul tău, scrie-ne la hello@amperepoint.com. Vom parcurge cu plăcere toate detaliile împreună.