Solicitud de presupuesto como en una licitación. Para un cargador de garaje.

Hace unos días recibimos una solicitud de oferta para un cargador doméstico de CA. A primera vista, nada fuera de lo común, ya que recibimos mensajes así todos los días. Sin embargo, este correo tenía ocho secciones, distinguía entre requisitos obligatorios y preferidos, incluía diez preguntas numeradas para el vendedor y especificaba claramente que no se considerarían las ofertas que no cumplieran las condiciones. W En el documento figuraban Modbus TCP, OCPP 1.6J con la posibilidad de indicar un servidor propio, API local, exportación del historial de sesiones a CSV, detección de corriente residual de CC de 6 mA y funcionamiento tras desconectar completamente el dispositivo de internet.

Parecía una especificación de licitación para una estación de carga para una flota de empresa. Pero se trataba de un solo wallbox para una casa.

El cliente llega con las especificaciones ya preparadas

No sabemos si se utilizó inteligencia artificial para redactar esta consulta. La estructura y el nivel de detalle del documento parecen indicarlo, pero eso no es lo más importante. Lo más interesante es que hoy cualquiera puede preparar en unos minutos una consulta que hasta hace poco habría requerido un departamento de compras o un ingeniero conocido. Basta con describir las necesidades con palabras propias, por ejemplo, que el cargador debe funcionar sin internet y ser compatible con Home Assistant, y la IA lo convertirá en una lista de protocolos, parámetros y preguntas de control concretos.

Para nosotros, en gran medida, es una buena noticia. Durante años, el fabricante sabía mucho y el cliente poco, y la conversación comercial consistía principalmente en explicar los conceptos básicos. Ahora los clientes vienen preparados, saben qué preguntar y les resulta más fácil comparar las ofertas de distintas empresas.

Primer dilema: ¿especificaciones o necesidades propias?

Este cambio también tiene otra cara. Hace poco hablamos con alguien de un sector completamente distinto que, desde hace algún tiempo, recibe de sus clientes documentos de requisitos de varias decenas de páginas. Son completos y están bien preparados, pero en las reuniones, cuando empieza a preguntar por puntos concretos, a menudo resulta que el cliente no conoce bien el contenido del documento que él mismo envió.

No damos por hecho que eso ocurriera con nuestra consulta. Sin embargo, esta conversación muestra bien dónde está el problema.

Ni la especificación más larga y detallada preparada con ayuda de la IA puede sustituir la respuesta a una pregunta sencilla: ¿qué necesito realmente en mi situación?

La IA puede describir muy bien todo lo que puede ofrecer un cargador, pero no sabe cómo es tu casa, cuántos kilómetros recorres al día, si tienes paneles solares ni si alguna vez querrás montar tu propio servidor OCPP. Por supuesto, puedes hablar de todo esto en detalle con ella y entonces sus sugerencias serán mucho más acertadas. Sin embargo, ni siquiera la mejor conversación con la IA puede comprobar por ti la sección de los cables ocultos bajo el yeso, el estado del cuadro eléctrico ni la potencia contratada. Para eso sigue haciendo falta un electricista que vaya al lugar y evalúe la instalación. Y si no tienes previsto montar tu propio servidor OCPP, ese requisito no te aportará nada y, en cambio, puede limitar innecesariamente las opciones o subir el precio.

Segundo dilema: ¿todo, gama media o lo mínimo?

Al primer dilema se suma un segundo: hasta dónde poner el listón. W la práctica vemos tres enfoques:

Todo lo que ofrece hoy el mercado. Cada protocolo, cada forma de integración, cada función «para el futuro». Suena tranquilizador, pero implica un precio más alto, menos dispositivos entre los que elegir y, a menudo, funciones que nadie en casa utilizará.

La gama media, es decir, todo lo necesario. Potencia adecuada, regulación de corriente, medición de energía, aplicación, programación horaria, protección diferencial de CC de 6 mA, carcasa apta para instalación en exteriores y posibilidad de integrarlo con la automatización del hogar. Este fue nuestro enfoque en la comparativa de 18 wallbox populares para el hogar, donde los comparamos con nuestro modelo PRIME.

Lo mínimo indispensable hoy. Un cargador que carga el coche de forma segura y nada más. Barato y sencillo, pero sin margen para cuando el año que viene haya paneles solares, una batería doméstica o un segundo coche.

Ninguna de estas opciones es mejor que las demás de antemano. La elección debería depender de tu situación, no de la longitud de la lista de requisitos.

El papel del vendedor está cambiando

Por eso, cada vez más a menudo, nuestra conversación con el cliente no empieza presentando el producto, sino revisando juntos su consulta. Preguntamos cómo es la instalación en casa, si hay paneles solares, si Home Assistant ya está en funcionamiento y qué quiere ver y configurar el cliente a diario. A menudo resulta que algunos puntos son clave y el resto son cosas deseables que el cliente no tiene pensado usar.

También está cambiando la forma en que tenemos que responder. Si un cliente pregunta por un protocolo concreto, una garantía genérica de «integración avanzada» no le sirve de nada. Necesita una respuesta clara sobre si algo es compatible o no. También es muy probable que una IA lea primero nuestra respuesta y la compare con las ofertas de otros fabricantes, así que una respuesta concreta y un sincero «no, no ofrecemos eso» funcionan mejor que las generalidades de marketing.

Un cliente bien informado sigue siendo un buen cliente

No consideramos que este tipo de consultas sean un problema. Preferimos recibir demasiada información antes que una sola frase preguntando por el precio, porque una descripción detallada permite elegir más rápido el dispositivo adecuado y evitar decepciones después de la instalación. La IA no cambia lo que es un cargador, pero sí cambia la forma en que hablamos de él. Los clientes escriben de manera cada vez más técnica, y cada vez los ayudamos más a distinguir entre lo que realmente necesitan y lo que simplemente aparece en las especificaciones.

Si estás preparando una consulta sobre un cargador y no sabes qué requisitos son importantes en tu caso, escríbenos a hello@amperepoint.com. Estaremos encantados de repasarlos contigo.